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188比分直188比分直播手球:微商品牌營銷不是賣產品,而是賣價格?

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前段時間,知乎上有個問題挺火——面試的時候,銷售經理讓你把一瓶礦泉水賣300元,你會怎么應對?

我們先不管這個問題新不新鮮,也不討論這位面試經理,究竟是出于什么目的才這樣問,我們就看這個問題本身:

如何將一個產品以高價賣出?

面對這種類型的問題,大部分人都習慣把注意力放在產品上,希望讓別人認為這瓶水本身很有價值,比如宣稱:

這是一瓶好水,來自海拔8000米的雪域高原;

這瓶水是馬云喝過的;

然而,哪怕稍微有點營銷意識的人,都不會這樣思考問題,他們會做出這種類型的回答:

你買我一瓶水,我告訴你一個重要的信息,這叫賣的是附加值;

你買我一瓶水,我記得你的好,這叫賣的是人情;

你買我一瓶水,我可以引薦你去見我當局長的老舅,這叫賣的是關系…

他們考慮的重點并不是產品,而是價格——消費者會為什么事物支付300元?

科特勒曾說過:“營銷不是通過價格出售產品,而是在出售價格本身?!?/p>

為什么他會這樣說呢?

首先,對于企業來講,雖然價格只是市場營銷組合的一個元素(4P之一),但它的獨特之處在于:產品,渠道,促銷都只會產生成本,而只有價格才能真正為企業帶來收益。

另外,對于消費者,雖然價格只是總體顧客成本之一(貨幣成本),但相比于學習成本、健康成本、決策成本等,貨幣才更客觀,更顯性,更公平,也更易于量化。

事實上,人們普遍傾向于通過價格去判斷一個商品——不妨回憶一下,你走在超市里,如果看見一瓶飲料賣3塊錢,你肯定會把它歸類為低端飲料,但如果你看到它的標價是8塊,就會認為它比較高端,甚至還會猜測它的口感應該不錯。

所謂的“一分錢一分貨”,而不是“一分貨一分錢”,就是這個道理。

無論是高價還是低價,都是從“非貨幣”的角度,讓消費者對價格產生認同。

其實,價格(數字)本身也具有一定的營銷能力。

1)90多的消費品和100多的禮品

先說消費品。

商家肯定希望自家的產品能賣的又貴又多,而作為消費者,往往又不愿意為普通的消費品花太多錢。

這時候,好的辦法就是把價格的后幾位數定成9和8,比如99元。

有研究顯示:當商品價格是99時,愿意購買的人的數量,是當價格為101時的1.4倍。

這其中的區別,并不是2元錢——因為消費者先感知的數字是左邊的那一位,所以,這兩者其實是90多和100多的差別。

2)降價的“100法則”

對于降價促銷,什么時候該用“立減20元”,什么時候該用“降價20%”呢?

有一種說法叫“100法則”:

當你的原價高于100時,就應該用“立減XX元”。比如原價200元,你說“立減50”元,就會比“降價25%”更有吸引力——因為50>25,消費者會感覺前面的說法降得更多…

而當你的原價低于100時,就應該用“降價XX%”。比如原價50元,“降價50%”看上去就會比“立減25元”降得更多…

當然,這個法則在國外會更加適用,因為國內的商家更習慣于用“8折促銷”,而不是“降價20%”這種說法。

01同價銷售法

一家超市,起初生意蕭條很不景氣。一天,店主靈機一動,想出一招:只要顧客出十元人民幣,便可在店內任選一件商品(店內商品都是同一價格的)。這一招正是抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價格略高于市價,但仍招來了大批顧客。在比較流行的同價銷售術中,還有分柜同價銷售,比如有的小商店開設一元錢商品專柜,而一些大商店則開設了十元、五十元、一百元商品專柜。

02分割法

價格分割是一種心理策略。賣方定價時,采用這種技巧,能造成買方心理上的價格便宜感。價格分割包括下面兩種形式:

較小的單位報價。例如,茶葉每公斤十元報成每50克0.5元,大米每袋一百元報成每公斤一元等等。巴黎地鐵的廣告是:“只需付三十法郎,就有兩百萬旅客能看到您的廣告?!?/p>

用較小單位商品的價格進行比較。例如,“每天少抽一支煙,每日就可訂一份報紙?!薄笆褂謎庵值綾淦驕刻?.2元電費,只夠吃一根冰棍!”記住報價時用小單位。

03低價法

“便宜無好貨,好貨不便宜”,這是千百年的經驗之談,你要做的事就是消除這種成見。

這種策略是先將產品的價格定得盡可能低一些,使新產品迅速被消費者所接受,優先在市場取得地位。由于利潤過低,能有效地排斥競爭對手,使自己長期占領市場。這是一種長久的戰賂,適合于一些資金雄厚大的連鎖便利店。

在應用低價格方法時應注意:高檔商品慎用;對追求高消費的消費者慎用。

04安全法

價值十元的東西以二十元賣出,表面上是賺了,卻可能賠掉了一個顧客。

安全定價通常是由成本加正常利潤購成的。例如,一包瓜子的成本是八元,根據快消品行業的一般利潤水平,期待每包瓜子能獲二元的利潤,那么,這包瓜子的安全價格為十元。安全定價,價格適中。

05非整數法

這種把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數的做法,這是一種極能激發消費者購買欲望的價格。這種策略的出發點是認為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數價格低的感覺。

這個我們經??吹揭恍┥唐范畚?.9元,9.8元,買者絡繹不絕,貨物很快銷售一空。同品質等價10元的商品,常常無人問津,就是利用消費者的這種低價格心理了。

06整數法

對于部分高檔商品,適合使用整數法定價。這是因為,高檔豪華的商品的購買者,一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理訴求,如一百萬美元的豪華轎車,正迎合了購買者的這種心理。

對于高檔商品、耐用商品等宜采用整數定價策略。

07弧形數字法

據國外市場調查發現,在生意興隆的便利店中商品定價時所用的數字,按其使用的頻率排序,先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現象不是偶然出現的,究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線條的數字,如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感,易為顧客接受;所以,在商場和便利店商品銷售價格中,8、5等數字常出現。

在價格的數字應用上,應結合我國國情。很多人喜歡8這個數字,并認為它會給自己帶來發財的好運;4因為被人忌諱;7,人們一般感覺不舒心;6,因老百姓有六六大順的說法,6字比較受歡迎。

08習慣法

許多商品在市場上流通其價格已形成了消費者所共知的基本價格,這類商品一般不應輕易漲價。但是,如果商品的生存成本過高,又不能漲價該怎么辦呢?可以采取一些靈活變通的辦法。如可以用同等品質而更優惠的原材料替代原來較貴的原材料等。

09分級法

成功企業家能生財有道,是因為在制定產品銷售價格時,總是考慮顧客的購買能力。根據不同購買能力的人,使用不同的用料,生產出不同等級的產品,進行分等級定價。商品價格是否合理,關鍵要看顧客能否接受。

當然,無論哪一種方法都不是固定不變的,聰明的商家總會在不變中求變。

總之,當你認識到:推銷才是賣產品,而營銷是在賣價格時,就說明你已經入了營銷的門了。

而當你繼續往下走,就會發現:定價,其實也是復雜的營銷問題。

來源:微商產品平臺招商

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